Dans un contexte économique morose, les entreprises sont appelées à faire des efforts budgétaires en 2025. A cette fin, un levier reste encore trop souvent sous-exploité : le contract management. Cette discipline, qui consiste à optimiser la gestion des contrats, joue un rôle majeur dans la performance financière des entreprises. Alors, comment le contract management peut-il devenir un véritable facteur de profitabilité ? Le cabinet Prime Conseil nous donne quelques clés dans cet article.
Le contract management ou l’art de transformer ses contrats en actif stratégique
Le terme “contract management” regroupe l’ensemble des pratiques visant à assurer une gestion efficace des contrats, depuis leur élaboration jusqu’à leur clôture. Il s’agit d’un processus structuré qui permet de sécuriser les engagements pris par une entreprise, d’optimiser les relations contractuelles et d’anticiper les risques.
Selon Prime Conseil, le cycle de vie des contrats comprend 6 étapes, parmi lesquelles figurent la rédaction, la négociation, la signature, ou encore le pilotage des contrats.
Le contract management présente ainsi de nombreuses vertus : élimination des clauses désavantageuses, évitement de litiges coûteux, et plus généralement supervision des évènements qui jalonnent la vie d’un projet.
Le contrat comme levier de rentabilité pour l’entreprise
Pourtant, si le contract management est sous-utilisé dans de nombreuses entreprises françaises, c’est un formidable levier de rentabilité bien connu des entreprises anglaises, américaines ou encore nordiques.
En premier lieu, le contract management contribue à l’amélioration du haut de bilan puisque l’intervention d’un contract manager dès l’appel d’offres présente de nombreux avantages, que ce soit pour augmenter les chances de succès lors des appels d’offres mais aussi pour signer des contrats qui préservent mieux vos marges.
Ensuite, s’agissant du bas de bilan et de la rentabilité, le pilotage des contrats est un facteur clé pour la rentabilité des projets. En suivant la performance du contrat, en anticipant les écarts et en gérant les réclamations, le contract manager permet d’améliorer les marges sur projet de près de 9%.
Comment initier une démarche de contract management ?
Intégrer le contract management au sein d’une organisation ne se fait pas du jour au lendemain. Il s’agit d’un processus progressif qui passe par plusieurs étapes, et qui pourra, en fonction de la taille de votre entreprise et de sa maturité en matière de contract management, nécessiter plus ou moins d’efforts. Voici néanmoins quelques conseils applicables à la plupart des organisations :
(Se) former
La première étape consiste à acquérir les compétences nécessaires au pilotage de contrats. Se former et faire monter en compétence ses équipes est essentiel pour comprendre les enjeux du contract management, sensibiliser le plus grand nombre aux vertus du contract management et apprendre les bonnes pratiques.
Itérer
Il n’existe pas de méthode préconçue adaptable à toutes les entreprises, et encore moins de méthodes , outils et processus plug-and play qui vous feront passer du jour au lendemain de zéro à héros en matière de contract management. Comme en matière d’innovation, il s’agira d’essayer, de mesurer et d’améliorer votre contract management petit à petit, au rythme dicté par vos impératifs calendaires et budgétaires.
Se faire accompagner
Pour les organisations qui souhaitent accélérer, la meilleure méthode consiste à se faire accompagner par des contract managers expérimentés qui sauront auditer vos pratiques, mettre en place des processus et outils adaptés à votre maturité et aux spécificités de votre organisation et de vos métiers, voire même piloter vos contrats demeurent la meilleure solution pour passer de zéro à un dans les meilleurs délais.
